Викладення товарів на полицях – це не просто спосіб організувати розміщення товарів у магазині. Це стратегія, яка впливає на поведінку покупців, їх вирішення та збільшує загальний прибуток бізнесу. В умовах конкуренції роздрібні мережі повинні використовувати ефективні методи викладення, щоб утримати своїх клієнтів та залучити нових. У цьому матеріалі ми розглянемо, як правильно налаштувати викладку товарів, щоб зробити її справжнім інструментом підвищення залученості клієнтів і зростання продажів.
Що таке викладення товарів та чому вона важлива?
Викладення товарів – це мистецтво організації товарів у торговому залі таким чином, щоб привертати увагу покупців, стимулювати імпульсні покупки та створювати комфортні умови для шопінгу. Правильно розміщені товари допомагають покупцям швидко знайти потрібний продукт, одночасно мотивуючи їх звернути увагу до інші пропозиції.
Для рітейлерів це не просто порядок на полицях; це спосіб збільшити середній чек, підвищити лояльність клієнтів та покращити загальну ефективність магазину. В основі успішної викладки лежить планування, аналіз даних про споживачів та використання планограм для управління простором на полицях.
Ключові принципи ефективного викладання товарів
Планограми – це основний інструмент рітейлера для організації простору на полицях та налаштування викладки. Планограми дозволяють побудувати візуальну стратегію розміщення товарів на основі реальних даних про продаж та принципи мерчандайзингу.
Викладання товарів з високою маржою на рівні очей покупця допомагає збільшити їх продаж. Важливо також використовувати гарячі зони магазину – місця з найінтенсивнішим рухом покупців, де ймовірність здійснення покупки найвища.
Горизонтальна викладка ефективна до створення категорій, де покупець може легко порівняти варіанти товарів.
Вертикальна Викладка забезпечує швидкий доступ до різних видів продуктів на одній лінії погляду, що полегшує процес вибору.
Розміщення товарів (у тому числі сезонні та акційні товари) біля кас, у зонах високого трафіку покупців або на спеціальних стійках у проходах – ефективна техніка, що стимулює імпульсні покупки. Йдеться про товари, які часто не входять до списку покупок, але привертають увагу своєю доступністю та вигідною ціною.
Як розробити стратегію викладення товарів, яка збільшує продаж
Для створення стратегії викладення товарів, яка працює, необхідно враховувати декілька ключових факторів:
Аналізуйте продажі та поведінку клієнтів. Використовуйте аналітику для відстеження продажів та ефективності планограм, щоб зрозуміти, як покупці переміщаються магазином, які продукти вони найчастіше купують разом і в яких зонах проводять більше часу. Це допоможе налаштувати викладку так, щоб максимально відповідати їхнім очікуванням та потребам.
Адаптуйте викладку під сезонність. Сезонні товари повинні бути розташовані в найбільш видимих місцях, що створює відчуття терміновості і спонукає покупців до швидких рішень. Наприклад, новорічні товари мають бути на увазі вже за кілька тижнів до свят.
Створюйте тематичні викладки. Використовуйте концепцію тематичних викладок, щоб розповідати історії через продукти. Наприклад, для літнього сезону створіть викладки з товарами для пікніка – від напоїв до гриля, поєднавши їх у привабливий та зручний набір.
Планограми як інструмент успіху
Планограми дозволяють не лише візуалізувати розміщення товарів, а й оптимізувати управління товарними запасами та забезпечити уніфіковану викладку у всіх точках продажу. Автоматизація процесу створення планограм знижує ризики помилок та допомагає швидко адаптувати викладку до змін у попиті чи асортименті.
Переваги використання планограм:
Підвищення ефективності простору
Кожен квадратний метр використовується з максимальною користю, забезпечуючи оптимальне розміщення товарів.
Зниження втрат
Точне розміщення товарів знижує ризик нестачі або надлишку запасів.
Аналіз продажів
Зв'язок між викладкою та продажами дозволяє вчасно вносити зміни та покращувати результати.
Інструмент для переговорів із постачальниками
Планограму можна перетворити на інструмент переговорів із різними брендами та постачальниками. Місця на полицях мають велику цінність для брендів. Презентуючи планограми, можна досягти особливих і вигідних для магазину або дистриб'ютора домовленостей. Конкретним товарам можна надати більшу видимість та особливо цінні місця
Стандартизація викладки по всій мережі
Використання планограм особливо важливе для мережевих магазинів. Вони допомагають створити узгоджену викладку у всіх магазинах мережі. Це допомагає покращити клієнтський досвід, оскільки покупці легко розуміють, де вони можуть знайти потрібні товари.Наприклад, вони можуть зайти до магазину біля свого будинку, а потім до такого ж магазину в іншій локації та, завдяки стандартизованій викладці, легко знайдуть потрібний товар, оскільки викладення їм знайоме.
Що пропонує рітейлерам програмне забезпечення для планограм PlanoHero
Весь процес планограмування в одному місці
PlanoHero дозволяє об'єднати та керувати всіма етапами процесу планограмування в одному сервісі, що значно спрощує роботу мерчандайзерів. Від створення планограм до їхнього контролю на місцях – все виконується в єдиній системі, що мінімізує ризик помилок і дозволяє швидко реагувати на зміни. Наприклад, якщо потрібно оперативно змінити викладку товарів у мережі магазинів через зміну асортименту, це можна зробити буквально в кілька кліків
Хмарне рішення
Завдяки хмарному зберіганню PlanoHero забезпечує доступ до програми з будь-якого пристрою – комп'ютера, планшета чи смартфона. Це означає, що менеджери можуть працювати над планограмами із будь-якої точки світу, де є інтернет. Наприклад, можна перевірити виконання планограм у режимі реального часу під час відрядження або на ходу з телефону.
Безлімітна кількість користувачів
Однією з ключових переваг PlanoHero є можливість додавати необмежену кількість користувачів, не прив'язуючись до кількості підписок. Це особливо зручно для великих мереж магазинів, де багато співробітників задіяні у процесі мерчандайзингу. Крім того, можна легко керувати правами доступу – від мерчандайзерів, які тільки створюють планограми та вносять зміни до викладок, до керівників, які займаються аналізом ефективності планограм.
Правила викладення
Програмне забезпечення PlanoHero автоматично розподіляє товари по полицях на один клік на основі попередньо створеного правила викладки. При створенні викладки за допомогою PlanoHero можна врахувати обсяги продажу та кількість мультифейсингу або задати частку товару на полиці. Наприклад, якщо продажі певного бренду зростають, можна збільшити його частку на полиці, щоб стимулювати ще більші продажі.
Пов'язані рівні магазину та полиці
PlanoHero дозволяє моделювати викладку товарів не лише на рівні полиць, а й у контексті всього магазину. Це дає можливість створювати цілісну картину простору, включаючи планування розташування торговельного обладнання на плані магазину.
Аналіз маршруту покупців
Інструменти аналітики у програмі допомагають вивчати поведінку покупців у магазині. PlanoHero дозволяє визначати «гарячі» та «холодні» зони – місця з найнижчими та найвищими продажами. Це допомагає ефективно розміщувати товари на основі даних про продаж.
Легка та доступна інтеграція
Підключення PlanoHero до існуючих баз даних рітейлера займає мінімум часу, а щоденні оновлення забезпечують актуальність даних. Це означає, що всі зміни в асортименті миттєво відображаються в системі, дозволяючи працювати з найсвіжішими даними.
Викладення товарів у роздрібному магазині – це більше, ніж просто розміщення товарів на полицях. Це потужний інструмент, який може суттєво вплинути на взаємодію клієнтів із вашим брендом, стимулювати імпульсні покупки та підвищити загальний рівень продажів. Застосування сучасних стратегій та технологій, таких як планограми, допоможе зробити ваш магазин більш ефективним та прибутковим.
Рітейлери, які роблять ставку на розумне викладання товарів, отримують значну конкурентну перевагу. Впроваджуючи ці методи і постійно адаптуючи їх під умови ринку, що змінюються, ви зможете не тільки утримати своїх клієнтів, але і залучити нових.
Шукаєте сервіс для створення планограм?
Спробуйте безкоштовну демо-версію PlanoHero
Грамотна планограма товару – це спосіб підштовхнути покупця до покупки
Статистика каже, що лише незначна частина споживачів, вирушаючи за покупками, точно знає, яким товарам та брендам віддати перевагу. Решта ж, а це близько 80% покупців, при купівлі товарів діють імпульсивно і вирішують придбати той чи інший продукт, перебуваючи вже в магазині. До певного вибору їх підштовхує модель розташування асортименту на полицях. Створити її якраз і допомагає планограма товару. Її заздалегідь продумують і розробляють мерчендайзери чи співробітники магазину, щоб розуміти, як правильно розподілити товар у магазині, щоб він приносив більше прибутку.
Далі у матеріалі докладніше поговоримо у тому, що таке планограма викладки товару як і її скласти.
Що таке планограма? та як вона допомагає керувати увагою покупців?
Отже, планограма. Що таке? Це зрозуміла і наочна ілюстрація, схема або карта. Називати її можна по-різному. По суті, це візуалізація, яка показує, як і де розміщувати товари, щоб їх більше та частіше купували, як загалом використовувати площу торгової точки для отримання найбільшої вигоди:
Що ще можна знайти у планограмах?
- планування торгової точки;
- види обладнання та їх розташування;
- відділи та групи товарів у них;
- розташування асортименту на полицях, вітринах чи стелажах відділів;
- маршрути пересування покупців, щоб краще зрозуміти модель їхньої поведінки та логіку вибору.
Планограма може візуалізувати план використання площі торгової точки для отримання найбільшого зиску
Планограма товару – це візуалізація результатів аналітики та прогнозів продажів
Можна сказати, що це своєрідний сценарій завоювання купівельної уваги та тактика управління його поведінкою. Адже схема чи креслення планограми – це вже результат, вершина айсбергу. А за нею стоїть постійна аналітична робота.
Головний принцип розробки ефективної викладки – помітніші товари продаються краще. Власне планограма і розробляється у тому, щоб керувати цим принципом, враховуючи у своїй важливі характеристики товару: маржинальність, оборотність, термін придатності, попит, сезонність, умови постачальника та інших.
Щоб правильно скласти планограму магазину, потрібно також враховувати його концепцію, маркетингову стратегію, актуальну статистику продажів, динаміку попиту попиту та інше.
Тому необхідно постійно відстежувати та аналізувати результати діяльності магазину. Зробити це можна за допомогою програми для автоматизації торгових операцій та товарного обліку. Наприклад, працюючи з нашою системою фінансового та товарного обліку Chameleon Cloud, менеджмент торгової точки може контролювати рух грошей, результати продажів, аналізувати купівельний попит та затребуваність асортименту, керувати запасами, правильно прогнозувати закупівлі та продажі.
Планограма магазину: хто складає та контролює?
Що таке планограма в магазині ми вже розібралися, тепер дізнаємося, хто її повинен розробляти та контролювати застосування.
Схема викладення продукції може стати в нагоді як адміністрації магазину для внутрішнього управління асортиментом, так і для налагодження зручної та взаємовигідної співпраці з постачальниками або виробниками. Наприклад, часто в умовах постачання передбачені вимоги щодо розміщення товарів у конкретних місцях. І планограма в цьому випадку стає невід'ємною частиною роботи з постачальником і допомагає узгодити всі нюанси розміщення продукції.
Хто складає планограму? Це робить співробітник магазину, відповідальний за викладення товару та управління асортиментом. З боку постачальника цим зазвичай займається мерчендайзер. Працюють із готовою схемою вже співробітники торгового залу чи продавці. А менеджери лише контролюють правильність викладки та періодично вносять свої зміни.
Зауважимо, що планограма – це статична схема. Вона може змінюватися, насамперед, залежно від результатів продажу та динаміка попиту, і навіть сезонності, цілей магазину, умов постачальників, ринкових тенденцій тощо. Як правило, модель викладки переглядають один раз на квартал, але це можна робити і частіше.
Планограму складає співробітник магазину, відповідальний за викладення товару, або мерчандайзер
Як планограма викладення товару допомагає магазину?
Які завдання вона вирішує?
- Спростити покупцям процес пошуку товару. Чітко спланована, логічна і структурована викладка продуктів допомагає покупцям зорієнтуватися і швидко знайти необхідний товар, заощадивши час.В результаті зростає задоволеність та лояльність покупців, а також ймовірність того, що вони знову повернуться до магазину.
- Підвищити товарообіг та середній чек. Планограма допомагає ефективніше працювати з супутніми товарами. Наперед продумане розміщення такої продукції в необхідних місцях ненав'язливо акцентує увагу покупців на необхідних позиціях, мотивуючи зробити покупку.
- Раціонально використовувати торгову площу. У невеликих магазинів досить обмежені площі поличного простору. Без попередньої схеми розміщення товарів просто не обійтись. Планограма допоможе вигідно піднести асортимент, який збільшить оборот та дохід із квадратного метра полиці.
- Контролювати товарні запаси. Заздалегідь підготовлена викладка визначає, які товари та в якій кількості повинні розміщуватись на тих чи інших полицях та вітринах. Слідкуючи за результатами продажів цих товарів, менеджмент магазину може вчасно поповнювати їх запаси.
- Збільшити популярність магазину. Красива та грамотна викладка товару може стати елементом фірмового стилю магазину, задати тон та атмосферу у торговому залі.
- Оптимізувати роботу працівників. Планограма виключить хаос на полицях та зайві питання персоналу. Якщо у них буде зразок викладки, товари розміщуватимуться на максимально вигідному місці, у визначеному порядку та із закладеною логікою, а не де доведеться. Це особливо цінно для торгових мереж, де точки управляються із центрального офісу. За допомогою планограми можна розробити та узгодити схему розміщення асортименту для кожної точки та надати їм готові інструкції у вигляді зрозумілої візуалізації.
- Налагодити роботу із постачальниками.Планограма спростить співпрацю і процес узгодження умов розміщення на полицях товарів, що постачаються.
Планограма мерчандайзера: коли полиці з товарами можуть продавати
Планограма – це один із головних інструментів мерчендайзингу. Нагадаємо, що означає слово "мерчендайзинг". Це процес у маркетингу, який сприяє зростанню продажів. Для цього фахівці застосовують спеціальні технології оформлення полиць і вітрин, викладення товарів, розміщення в торговому залі рекламних матеріалів, проведення акцій та ін. Одним словом, завдання мерчендайзера розмістити товари та оформити місця продаж так, щоб вони продавали самі себе, спонукали покупців здійснити покупку без участі консультантів та продавців.
Що стосується основних правил мерчендайзингу?
- Розміщення асортиментного ряду. Мерчендайзер часто використовують прийом «золотий трикутник». Наприклад, коли один із найбільш затребуваних товарів розміщується в глибині торгового залу, а каси – у протилежному від нього боці. Щоби заплатити за товар, покупцеві доведеться йти через весь магазин. А це чудова можливість акцентувати його увагу на інших позиціях асортименту.
- Золота полиця. Найкраще місце розміщення для товару – на рівні очей покупця. Тут, зазвичай, розміщують пріоритетні для торгової точки позиції.
- Помітність товарних позицій. Кожна група продукції має бути помітною, добре виділятися. Для цього використовуються різні прийоми: певні сценарії підсвічування, способи викладення товару, покажчики, POS-матеріали та ін.
Звичайно, це базові правила та крім них, існує ще дуже багато методів та прийомів викладення товарів. Про деякі з них ми поговоримо трохи нижче.
Один з прийомів мерчандайзингу – правило "Золота полиця" (найкраще місце розміщення для товару – на рівні очей покупця)
Які планограми бувають? Основні види планограм, які допомагають грамотно оформити місця продажу
Залежно від стратегії розміщення асортименту можна назвати кілька видів планограмм.
- На основі частки товарообігу. Це досить часта стратегія складання планограми. У цьому випадку рітейлер аналізує, скільки йому приносить той чи інший продукт і виділяє для нього відповідну площу. Наприклад, щоб скласти за таким принципом планограму магазину продуктів, потрібно прийняти окрему категорію товарів за 100% (припустимо, це молочні продукти). Після аналізу попередніх результатів продажу у цій категорії, вийшло, що, наприклад, молоко приносить близько 50% доходу, інші продукти цієї групи (сир, сметана, олію тощо.) – лише з 15%. Це означає, що з молока треба виділити більше полочного простору (близько 50%), а інших товарів категорії – по 15%.
- На основі унікальних товарів (концептуальних). Візьмемо для прикладу складання планограми магазину іграшок. Концепція магазину побудована навколо унікальних товарів, яких немає у конкурентів. Наприклад, це можуть бути конструктори конкретного бренду, з яким налагоджені ексклюзивні постачання. Тоді в планограмі потрібно врахувати розміщення цього товару у найвиднішому та найвигіднішому місці зали.
- За підсумками умов постачальників. Наприклад, магазин одягу працює з кількома виробниками, з якими прописані різні умови постачання та розміщення їх товарів у торговому залі. Одна з товарних груп – пріоритетніша для магазину.І постачальник цієї продукції висунув особливі умови для їхнього розміщення в торговій точці. Тоді планограма магазину одягу будуватиметься навколо цієї інформації, враховуючи всі побажання та вимоги постачальника.
- На основі блокового розміщення товарів. Цю стратегію часто використовують продуктові магазини. Її принцип – розміщення асортименту за категоріями без урахування частки чи бренду. Це найзручніший для покупців спосіб розміщення товарів. Тому що споживач бачить відразу всі торгові марки однієї категорії, може порівняти їх за ціною, характеристиками та властивостями. Так, планограма продуктового магазину, складена за таким принципом, передбачає розміщення в одному місці, наприклад, всіх хлібобулочних виробів, м'ясної або ковбасної продукції, кондитерки і т.д.
Як правильно виставити товар на вітрині? Принципи та поради складання планограми
І на завершення наведемо кілька корисних порад та важливих принципів, яких слід дотримуватися під час складання планограми та викладення товарів.
- Зручність та привабливість. Думаючи над тим, як правильно розставити вітрини в продуктовому магазині і плануючи викладення товарів, потрібно пам'ятати і про те, що покупець повинен легко орієнтуватися в торговому залі, швидко знаходити потрібні полиці та категорії товарів, отримувати задоволення від перебування в магазині. А значить добре продумайте навігацію, логіку розміщення та подбайте про чистоту та естетику залу.
- Раціональне використання поличного простору. Для цього використовуйте аналітику та статистику, а не інтуїцію. Якщо викладка ефективна, то показники зростатимуть (кількість покупок тих товарів, на яких у планограмі зроблено акцент, середній чек тощо).Щоб збирати та відстежувати ці важливі дані, автоматизуйте товарний та фінансовий облік у магазині.
- Корисне та шкідливе сусідство. При формуванні ефективної викладки важливо правильно групувати товари між собою. розміщувати на відстані (наприклад, небажане товарне сусідство мають каву та спеції, свіжі овочі та цукор та і т.д.).
- При плануванні викладки використовуйте прийоми розміщення супутніх товарів на шляху до базових або пріоритетних. Наприклад, як правильно розмістити товар у магазині одягу, щоб крім базової речі покупець придбав і аксесуари? краватки.
- При складанні планограми потрібно максимально широко і глибоко продемонструвати весь асортимент магазину.
- Ступінчастий підхід. Як правило, дорогі товари розміщують на верхніх полицях, середньої вартості – на рівні погляду, а бюджетні позиції – внизу.
- Прийоми вдалої викладки. Не забувайте про техніку і правила мерчендайзингу. .Пам'ятайте про "мертві зони" (місця, на які покупці звертають мінімум уваги). Тут краще мати те, що куплять за будь-яких обставин (брендові, мега затребувані). Вивчіть та інші техніки, які у своїй роботі використовують мерчендайзери.
- Різні варіанти викладки. Горизонтальна (асортимент розташований у ряд по всій довжині полиці); вертикальна (схожі позиції розміщуються по вертикалі); дисплейна (для конкретних товарів відведено окреме місце на вході чи центрі залу); підлогова (товар розставлений на підлозі у габаритній упаковці від виробника).
Не має значення, у вас є один маленький магазин або велика торгова мережа. Планограма – корисний інструмент для рітейлера будь-якого формату чи розміру. Адже це спосіб спланувати те, як ви використовуватимете свій торговий простір і демонструвати товар покупцям. Використовуйте рекомендації нашого матеріалу, і тоді керувати асортиментом та домагатися лояльності покупців буде набагато простіше.
А якщо вам потрібно збирати та аналізувати важливі показники роботи магазину, використовуйте нашу програму для товарного обліку. Дізнайтесь більше про можливості рішень для автоматизації торгівлі .